Pennarello indelebile: Xenetech traccia un nuovo percorso per uscire dalla recessione

In qualità di presidente del produttore di sistemi di incisione Xenetech, Guy Barone ha trascorso anni imparando come lasciare il segno. Dopotutto, gli incisori laser e rotanti dell'azienda possono incidere un disegno praticamente su qualsiasi cosa, dalle tazze e dagli indumenti al legno e all'acciaio inossidabile. Ma Barone non era preparato alla profondità con cui la Grande Recessione avrebbe inciso su Xenetech, riducendone la forza lavoro e le entrate e costringendo l’azienda a ristrutturare il proprio modello di business. Barone non sapeva che ci sarebbero voluti anni per riprendersi dalla crisi e che solo ora Xenetech si sarebbe avvicinata alle vendite pre-recessione.

Il problema più grande per Xenetech, a parte una base di clienti che aveva smesso di acquistare, era la sua rete di distribuzione. Xenetech concedeva ai distributori territori esclusivi multistatali, ma non imponeva loro di soddisfare quote di vendita.

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"Quella era una formula per la morte, una formula per il fallimento, per quanto mi riguarda", ha detto Barone. "Sapevamo che non era una buona struttura, ma per noi aveva funzionato sin dall'inizio."

Quindi Barone tardò. Poi è arrivata la recessione. All'improvviso, i distributori che avevano accumulato vendite annuali di 1 milione o addirittura 2 milioni di dollari ne prenotavano un decimo. Xenetech pagava ancora commissioni generose ai distributori, tanto che i distributori guadagnavano tanto quanto l'azienda su ogni parte o pezzo di attrezzatura venduto nel loro territorio. Ma Xenetech non aveva alcuna influenza per spingere i distributori a vendere più attrezzature.

Non c'era più tempo. Xenetech doveva cambiare. Barone ha chiesto consiglio al Louisiana Small Business Development Center e al direttore di Ready Supplier e Economic Gardening Scott Uffman.

In genere, le piccole e medie imprese che si rivolgono al centro hanno problemi ad accedere al capitale, ad avere un flusso di cassa sufficiente, a comprendere i rendiconti finanziari, a migliorare le prestazioni del personale e a prendere decisioni strategiche. Molte volte, le aziende "hanno performance deludenti in modo soddisfacente", ha detto Uffman, e molte volte ciò è dovuto al fatto che l'amministratore delegato indossa nove ruoli diversi ed è così impegnato a lavorare che non ha tempo per lavorare sull'azienda.

Xenetech era diverso. L'azienda contava più di 7.000 clienti in tutto il mondo, un'ottima reputazione, uno staff tecnico di talento e una leadership desiderosa di migliorare.

L'analisi di Uffman ha mostrato che Xenetech aveva bisogno di ristrutturare il proprio modello di distribuzione e il processo di vendita complessivo. La sfida era identificare i settori e i clienti che fornivano il rendimento maggiore. Uffman ha inserito Xenetech nel programma di giardinaggio economico del dipartimento di sviluppo economico della Louisiana, che ha fornito dati personalizzati e ha contribuito a identificare nuovi clienti potenzialmente redditizi.

Ronald Reagan una volta disse che le parole più terrificanti in lingua inglese sono: "Vengo dal...

Con il grande aiuto di Uffman, che secondo Barone non avrebbe potuto essere pagato abbastanza per tutte le ore di lavoro, Xenetech ha anche portato le vendite internamente. L'azienda ora utilizza SalesForce.com, un prodotto software basato su cloud per gestire le vendite e le relazioni con i clienti.

Prima della recessione, se arrivava un vantaggio, Xenetech lo inoltrava a un distributore. Spettava al distributore effettuare la vendita.

"Ma ora stiamo lavorando su questi lead di vendita. Stiamo generando i preventivi. Stiamo dando seguito ai preventivi. Stiamo chiudendo le trattative. Stiamo spedendo l'attrezzatura", ha detto Barone.

Con la nuova struttura di vendita, Xenetech ottiene dalla vendita di una macchina lo stesso rendimento che dalla vendita di due.

In questo giorno, Barone ha risposto alle chiamate di Rolls-Royce, un produttore di motori a reazione con sede a Bristol, in Inghilterra; un supervisore di produzione presso lo stabilimento Ralph Lauren di High Point, nella Carolina del Nord; un produttore di cassette postali a Dallas; Go Create per lo sviluppo economico della Wichita State University; e un distributore in Australia. Il risultato di quelle chiamate: più di 100.000 dollari di vendite per quattro sistemi spediti in tre paesi. Barone ha anche emesso una mezza dozzina di preventivi ad agenzie governative, negozi di trofei e un'azienda di insegne.